怎么看自己住過哪些酒店_用身份證入住酒店可以查到嗎：后疫情時代銷售該怎么做｜Salesforce第四次銷售狀況調研報告解讀

　　如果你持續做一件事，它就會有價值，起碼別人知道你是認真的。

　　對于銷售，Salesforce是認真的，我們也是。

　　2017年，Salesforce發布了第二次銷售狀況調研報告，我們當時用了7篇內容對此進行了詳細的介紹。

　　

　　* 誰是全球第一的CRM公司｜Salesforce 第二次年度銷售狀況研究報告之一

　　* 新銷售時代的四大趨勢是什么？| Salesforce 第二次年度銷售狀況研究報告之二

　　* 客戶發生了什么變化？｜Salesforce 第二次年度銷售狀況研究報告之三

　　* 還在考核銷售額？你out了｜Salesforce 第二次年度銷售狀況研究報告之四

　　* 你怎么不回我的微信呢？！｜Salesforce 第二次年度銷售狀況研究報告之五

　　* 你的銷售流程正在被新技術改變｜Salesforce 第二次年度銷售狀況研究報告之六

　　* 人工智能除了會下圍棋，還能幫你賣東西｜Salesforce 第二次年度銷售狀況研究報告之七

　　2018年，Salesforce發布了它的第三次銷售狀況調研報告，題目如下：

　　

　　* Salesforce 第三次銷售狀況調研報告分析

　　* 作為銷售，我們為什么要看調研報告？｜Salesforce 第三次銷售狀況調研報告分析之二

　　* 為什么現在的客戶越來越難“伺候”？｜Salesforce第三次年度銷售狀況調研報告之三

　　* 時間都去哪兒了？｜Salesforce第三次年度銷售狀況調研報告之四

　　* 老虎來了，他在穿跑鞋，你在干什么？｜Salesforce第三次年度銷售狀況調研報告之五

　　* 人工智能會取代銷售嗎？這是一個錯誤的問題｜Salesforce第三次年度銷售狀況調研報告之六

　　* 你是頭號玩家嗎？｜Salesforce第三次年度銷售狀況調研報告之七

　　* 打虎還需親兄弟，誰是銷售的同盟軍？｜Salesforce第三次年度銷售狀況調研報告之八

　　* 銷售面向未來的六大策略｜Salesforce第三次年度銷售狀況調研報告之九

　　2020年，它又來了，發布了第四次銷售狀況調研報告（Fourth Edition | State of Sales｜Insights from nearly 6000 sales professionals on what drives business resilience and growth），我們自然也不會缺席。

　　縱觀這三次調研報告，其中有一些不同點，我們做了對比，希望可以給大家一些啟發。

　　

　　一、調研對象的數量變化

　　第二次：

　　報告中提到的超過3100名銷售人員的來源，報告一共調研了來自8個國家和地區（大洋洲沒有單獨列出數據）的3173專業銷售人員。其中，美國903名，英國329名，德國326名，加拿大、法國、芬蘭和日本各325名，大洋洲，包括澳大利亞和新西蘭共315名。

　　第三次：

　　這次調研報告的數據來自于2018年2月12日到3月15日，持續了一個月時間的盲測。參與者來自美國，加拿大，英國/愛爾蘭，法國，德國，荷蘭，日本，澳大利亞/新西蘭，香港和新加坡，一共2908名銷售專業人員和銷售領域內的管理者。主要還是以經濟發達的國家和地區為主。為了保障公正性，參與者并不是限于Salesforce的客戶。

　　第四次：

　　本報告中的數據來自2020年5月13日至2020年6月30日進行的雙盲調查，該調查得到了全職銷售專業人員（包括銷售運營，銷售代表和銷售領導）的5951份答復。受訪者包括來自北美，亞太地區，歐洲，中東和非洲的B2B和B2B2C公司的賣家。所有受訪者均為第三方小組成員（不僅限于Salesforce客戶）。

　　在這里額外插播一下雙盲測試的背景知識。

　　雙盲測試，源自醫學上用來確定藥效的一種方法。

　　

　　由于安慰劑效應的存在，要測試一款藥物是否真的有效，需要設置一個對照組。實驗組服用的是真實的藥物，然后檢測藥物的治療效果。對照組服用的是外觀特征和實驗組一樣的藥物，但是藥物的有效成分只是淀粉等沒有療效的成分。

　　這時，關鍵來了，要避免患者的安慰劑效應，那就需要患者和進行發藥的醫生或者護士都不知道哪個患者被分到了哪一組，只有第三方的統計者知道，他們在進行記錄和觀測。

　　研究者總是希望自己的付出能有效果，病人也希望自己可以參加的是有前途的新治療方法，主動性更強，期待更高，而其他參與者也會給予這位病人更好的關照。

　　那，藥物真實的療效該如何衡量？

　　這就是雙盲測試的價值所在了。

　　隨機的雙盲測試把人性中的那種偏袒和私心全都抹去。

　　* 卓克（科普作家 ）

　　二、調研成果的變化

　　

　　1、第二次銷售狀況調研報告發現了4個關鍵洞見

　　1) 重新思考成功：客戶體驗現已成為最重要的銷售基準

　　銷售們一直都在說以客戶為中心，然而事實是，銷售只關心客戶是不是可以買我的東西。為什么，你去看看這些銷售的KPI，第一項，占大頭的，肯定是銷售額。最新的趨勢是，那些績效更優的銷售，他們的KPI第一項是客戶體驗，或者是客戶的成功。這種轉變開始讓銷售組織思考，到底什么才是真正的銷售成功。

　　2) 新的銷售藍圖：銷售變得聯系更加緊密，而且更加積極主動

　　客戶對銷售人員的期待在改變。客戶期望著即時性、定制化和始終在線的服務，跟得上的銷售將得到訂單，跟不上的，對不起，再見了。作為一個單兵的銷售肯定無法完成這個要求。未來，是打群架的時代。對客戶進行服務的，不是一個銷售，而是你們整個公司。

　　3) 生產力差距：頂尖的銷售團隊擁抱技術和培訓

　　面對不斷增長的客戶需求，傳統的服務方式已經無法再滿足銷售的需求。頂尖的銷售團隊會使用效率更高的技術以彌補客戶需求增加和銷售服務能力不足之間的鴻溝。更加高效的銷售管理技術將成為標準配置，否則，你將無法滿足客戶對你的期望。

　　4) 更聰明的銷售：智慧銷售開始起步

　　具有自動化，簡化和最終改變銷售流程能力的智能技術不再停留在愿望清單上，它已經成為了現實。事實上，人們預計，在銷售領域，智能預測、銷售流程自動化和人工智能這三個領域的增長趨勢，都會超過三位數！分別是118%，115%和139%！

　　2、第三次銷售狀況調研報告發現了5個關鍵洞見

　　1) 銷售團隊未能滿足不斷提高的客戶期望

　　客戶不再需要一個銷售人員，他們需要的是個性化的咨詢服務。好吧，銷售代表將成為昨日黃花，想要和以前一樣，就必須升級為顧問型的銷售工程師，不論你是否愿意。壓力就在眼前，隨著銷售過程的日益復雜，銷售代表表示，他們只有不到1/3的時間可以用在賣東西上。甚至，有57%的銷售代表表示，當年的銷售業績指標很難完成。

　　2) 數據驅動的銷售手冊應運而生

　　傾聽、反饋、親和力等等這些大家耳熟能詳的銷售軟技能依然重要，但是，對銷售最新的要求是，你還必須懂得如何從數據中得到創造力。創造什么？尋找趨勢，發現新的模式，從而獲得比競爭對手高出一點的優勢。比如，哪些客戶的優先級應該更高一點？100個銷售線索擺在面前的時候，你該先干哪一個？

　　3) 人工智能的影響初具規模

　　你接到過人工智能打給你的推銷電話吧？或者，客服電話？感受不好？是的，但是，別忘了，這個時代的特點是迭代。想想摩爾定律，十八個月一代。蘋果一，還記得嗎？蘋果十一，感覺如何？第一次工業革命的驅動技術是蒸汽機，第二次是電，第三次是計算機，這一次，就是AI。喜歡還是不喜歡，接受還是不接受，它來了，就在那里。有人說，所謂的科學就是洋槍洋炮對大刀長矛，好吧，再想想。有人已經開始了，我們怎么選擇？很多領先者表示，到了2020（源自2018的預測），人工智能的采用率將增長155％。

　　4) 虛擬銷售達到臨界點

　　面對面地銷售依舊是最重要的銷售方式，但是，作為補充，虛擬場景也越來越被客戶接受。研究發現，與當面拜訪相比，通過虛擬方式與客戶聯系的時間增加了3.2倍。

　　5） 頂級銷售團隊擺脫筒倉思維

　　客戶的需求越來越個性化，越來越難以實現，銷售一個人搞不定了。怎么辦？內部協作是最主要的解決方法。這就要求公司的分工不再以部門為一個單位，而是要真正的以客戶為中心。81％的團隊表示，貫穿整個客戶旅程的數據關聯視圖非常重要。

　　3、第四次銷售狀況調研報告展現了3個關鍵洞見

　　第四次銷售狀況調研報告發布在全球新冠疫情的大背景下，基于此，報告展現了3個關鍵洞見：

　　1）銷售代表重組策略以應對新銷售局面

　　賣方正在迅速適應公司內部和客戶外部的變化。高效的銷售代表認識到同情，信任和洞察力對于建立持續當前危機的客戶關系非常重要。絕大多數代表（79％）表示，他們必須迅速適應新的銷售方式。

　　2）銷售運營人員所占權重正在增加

　　隨著銷售格局的變化，后臺辦公室正成為人們關注的焦點。團隊正在快速工作，以使其人員和流程適應新的挑戰和機遇，從而提高了銷售運營的戰略重要性。85％的銷售專業人員認為銷售運營變得越來越具有戰略意義。

　　3）領導者為復蘇和增長而努力

　　銷售領導者正在引導他們的船朝著變化世界中的恢復和增長邁進。盡管未來充滿不確定性，但領導者仍在迅速調整策略并實施所需的更改。77％的銷售領導者表示，他們的數字化轉型自2019年以來已經加速。

　　三、三次調研引發的思考

　　

　　銷售領域的變化并不能脫胎于時代的趨勢。從這三次調研報告中，我們可以明顯地感受到以下幾點重要的變化：

　　1、客戶的體驗是重中之重

　　客戶需求在不斷地變化，這將使得銷售必須跟著改變。產品、服務、品牌，甚至是價格，已經成為了門檻，這些做不到，連入場參加的機會都沒有。這個時代重要的是客戶的感受，這放大了銷售人員的價值。同時，隨著挑戰的增加，銷售不再單單是銷售人員自己的事情，需要整個公司各個部門緊密地配合，打破筒倉思維就是一項必須的前提保障。

　　2、數字化再提速

　　不論有沒有疫情，整個行業的數字化轉型都在提速。數字化的本質是將原來不可見的行動、策略等變成可見的、可運算的數據，這樣，才能更好更快捷地找出最佳實踐，同時為客戶提供更好的購買體驗。數字化的需求增加了銷售運營人員的重要性，他們是數字化過程中的翻譯者，成為了銷售和系統之間的橋梁。

　　3、新工具的使用

　　在數字化的加持下，新的工具在提升銷售的效率。疫情中，人們更多地通過網絡會議的模式進行溝通；銷售自動化軟件、CRM系統已經成為標準配置，提升了銷售的效率；人工智能開始登場，先行者已經嘗到了甜頭，無論是銷售線索的自動生成，還是銷售過程的策略指導，高績效團隊對此寄予厚望。

　　4、積極應對不確定性

　　這個時代，如果要說什么是確定的，那就是：不確定性已經成為了一件確定的事情。在這種動態變化的環境中取得成果，是銷售人員，更是銷售領導者的挑戰。

　　

　　很多專家給這個時代起了一個新的名字，叫做后疫情時代。春江水暖鴨先知，銷售對這種變化的感知是最明顯的。讓我們和Salesforce一起，看看整個銷售領域都在發生著什么變化，這些變化會給我們什么啟發，基于此，我們可以如何做，以提升績效，提升更好的客戶體驗。隨后的幾期，我們將為您深度解讀Salesforce第四次銷售狀況調研報告，敬請期待。